800万保险代理人前途生变？寿险营销“毁誉参半”

导读

一位保险业资深人士对21世纪经济报道记者表示，保险公司的专属代理人容易带有一定主观立场，不排除“王婆卖瓜，自卖自夸”的可能性。

一石激起千层浪。

7月13日，中国银行保险监督管理委员会发布《保险代理人监管规定(征求意见稿)》(下称《征求意见稿》)，关系着800万保险代理人的前途，引发高度关注。

其中，“独立个人保险代理人”(下称“独立代理人”)首度获得监管部门明确。不过，监管部门所认可的独立代理人只能代理一家保险公司的产品，仍是专属代理人的概念。

公开数据显示，2014-2017年，我国寿险公司平均增员率(当年新增人力/年初规模人力)约为80%，同时脱落率(当年脱落人力/年初规模人力)约为60%，增员率高于脱落率，因此行业规模人力大幅增加。自2015年8月保险营销员资格考试取消以来，从业人数增长迅速。2017年，我国保险代理人(主要是寿险营销员)约为807万人，占总人口比例约0.58%。对比国际市场，这一比例已经不低，未来保险代理人数量扩张的速度将趋缓。

仍是专属代理人概念

《征求意见稿》显示， 个人保险代理人包括团队型个人保险代理人和独立个人保险代理人。

近年来，独立代理人呼声渐起，但《征求意见稿》似乎与预想存在差异。《征求意见稿》显示，个人保险代理人、保险代理机构从业人员只限于通过一家机构进行执业登记。个人保险代理人、保险代理机构从业人员变更所属机构的，新所属机构应当为其进行执业登记，原所属机构应当及时注销执业登记。即独立代理人只能代理一家保险公司的产品，仍是专属代理人的概念。

7月16日，一位具有外资背景的保险公司高层人士对21世纪经济报道记者坦言，不难发现，监管部门谈的独立代理人与西方成熟保险市场的概念不同。目前，中国不存在真正意义上的独立代理人。未来，独立代理人前景良好，但不知行业是否有足够耐心。

目前，我国专属代理人制度已有实践，华泰保险EA模式颇为典型。所谓EA模式，即在美国、欧洲、日本等发达国家发展相对成熟的专属代理保险门店模式。华泰保险的EA模式在我国保险市场亦经历了漫长的发展历程，目前仍在探索之中。华泰保险年报显示，2017年，华泰财险净增EA门店1322家，2017年底存量门店达到4527家，EA渠道累计保费收入42.33亿元，同比增长26.29%，EA渠道业务在业务中占比达51.26%。

上述外资背景保险公司高层人士指出，独立代理人和专属代理人各有价值。从保险公司角度看，专属保险代理人更好;从消费者和保险代理人角度看，独立代理人更好。独立代理人短时间内会对保险公司业绩造成一定冲击，但长远看会增加保险市场的活力。

对此，一位保险业资深人士7月16日对21世纪经济报道记者表示，保险公司的专属代理人容易带有一定主观立场，不排除“王婆卖瓜，自卖自夸”的可能性，剥夺消费者知情权、选择权的情况时有发生，如果过度重视销售，而轻视理赔服务，销售误导现象在这种制度下难以消除。

未来，保险公司或可考虑实行双轨制，即发展独立代理人的同时也发展专属代理人。对此，大童保险董事长兼总裁蒋铭表示认同。他认为，专属代理人由保险公司提供底薪和福利保障，进行严格的选择、培训，走专、精、深的道路;独立代理人拥有更多选择权，发挥客观中立的优势。两条路径通过提高代理人的收入、专业水平，从而改善代理人的形象，这将一定程度上有效缓解保险公司和消费者之间的矛盾。

从国外经验看，美国的独立代理人机制推行已有30年，目前一半以上保险代理人为独立代理人。英国精算师协会(IFoA)主席威尔林此前在接受21世纪经济报道记者采访时也表示，在英国，当消费者不知道自己应该选择哪类保险产品时，会向独立财务顾问寻求帮助，后者必须对消费者提供最合适的咨询建议和保险产品，并告知消费者购买不同保险产品时，独立财务顾问将获得多少代理费。

不过，监管是一大难题。威尔林透露，独立财务顾问受到英国金融行为监管局(FCA)的监管，并且政府会定期回顾其收费方式和执业行为是否合适。目前，英国政府正在建议，对独立财务顾问的服务征收统一的佣金。

寿险营销“毁誉参半”

关于保险代理人的讨论和争议由来已久。1992年，保险代理人由友邦保险引入中国大陆地区，从此成为保险业多年高速发展的原动力之一。对此，7月16日平安人寿董事长兼CEO丁当告诉21世纪经济报道记者，未来二十年，人口结构、经济发展、消费升级、医疗支出、政策利好等因素将持续释放保险需求，驱动寿险业持续高速高质量增长。保险代理人仍将是寿险销售的主要渠道，个人寿险代理人制度仍将发挥巨大作用。

不过，也留下了许多需要反思的问题。7月16日保险学者王和对21世纪经济报道记者指出，最根本的问题是：这个庞大的、为行业发展做出巨大贡献的群体，与行业究竟是什么关系，是劳动合同还是劳务合同?一直在探索的司员制改革能否成为出路?代理人，尤其是独立代理人的社会保障如何保障?还有，佣金制度与销售误导是否有关系?保险业需要从社会公平和行业持续健康发展的视角思考并解决这些问题。

7月16日某保险公司高层人士对21世纪经济报道记者坦言，从1992年引进保险代理人模式，至今保险代理人身份仍不明确，不是保险公司员工却必须进行考勤、业绩考核，与保险公司没有议价能力。

16日慧择创始人兼CEO马存军对21世纪经济报道记者解释称，保险代理人与保险公司签订的是代理合同而非劳动合同，以佣金收入为主，且绝大多数无底薪和社保福利，这使得保险代理人缺乏归属感;另一方面，市场竞争激烈、管理考核严苛、培训培养缺乏，代理人生存压力巨大，更难言职业安全感。这两个方面的挤压，使很多保险代理人难有长远的职业规划和发展空间，仅把保险行业作为维持生计的权宜之法，因此在面临个人利益和公司利益冲突甚至与客户利益冲突时，可能给公司和客户利益造成损害。

目前，保险代理人仍然采取“大进大出”的模式，招人时并不太看重人才的素质，而是聚焦其社会关系能带来多少客户，销售误导现象屡禁不止。对此，《征求意见稿》列出6条红线，并强调4类人不能成为保险代理人。例如，保险代理人不得以缴纳费用或者购买保险产品作为招聘从业人员的条件，不得承诺不合理的高额回报，不得以直接或者间接发展人员的数量作为从业人员计酬的主要依据。

市场上也始终存在呼吁保险公司建立劳动用工制度的声音，主张为保险代理人提供底薪和福利保障，承担更多责任。如此一来，保险公司便不会盲目扩充代理人队伍。不过，这种模式下投入和产出之间可能存在一定差距。

此前，恒安标准人寿已做出探索。恒安标准人寿在成立之初采取了职员制，但后来在经济模型上朝着更加可持续的角度进行了修正，即一方面保留职员制，另一方面采取代理制和职员制综合的方式。

保险代理人的加减乘除是一道难题。7月16日太平洋人寿董事长徐敬惠对21世纪经济报道记者表示，目前，寿险营销“毁誉参半”，核心的症结就在于营销人员没有通过长期、专业服务与消费者建立信任关系，而信任关系的背后就是消费者对保险公司品牌、营销员职业道德和专业素养的高度认同。在目前的变更中，寿险公司需要在产品、队伍和营销支持等多个方面久久为功;营销人员要专业技能过硬;保险服务要贯穿消费者整个生命周期。

对此，《征求意见稿》强调，保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构应当加强对个人保险代理人、保险代理机构从业人员的岗前培训和后续教育。培训内容至少应当包括业务知识、法律知识及职业道德。

关键词： 寿险 代理人 前途